还有一点就是要保留一个强有力的争取，很多保险公司在出去找顾客的时候，就训练他们要求他们必须要准备一些能让顾客说是的问题，为什么要这样，为什么顾客说是是是，最后就容易成交，为什么要问这些问题，很简单，这个叫做心理暗示，什么是心理暗示呢，比如说，你们都喜欢上网，你们上网去算命，现在有很多测试题，IQ题，你们在去看那些算命的，有一些女孩子很喜欢看，第一条，对啊，说的就是我，这个说的也是我，这个我也是，然后一讲说，你今年要走桃花运，哎呀太好了，是不是这样的，但是你算命的时候，第一条他说的不是我，不准，第二条，这个是胡扯的，这个也不是我啊，他后面又讲说，你今年会有桃花运你会怎么想，我才不信呢，是不是因为前面都不对，所以你在提问的时候，尤其是在跟客户讲一些关键的，有关产品，或者是顾客决定的一些语言的时候，尽量要去提一些让顾客说是的问题，如果是是是，最后顾客就容易被你引导，赞同你的引导，赞同你的介绍，比如说你在法庭上，很多律师都是引导陪审团的人，最后令陪审团的人朝着他引导的方向做判断的，什么意思，我们经常看到律师在问目击证人，你当晚看到嫌疑犯是不是穿一个深紫色的衬衫，是的，是不是穿一个卡其色的裤子，是的，是不是穿一个黑色的皮鞋，是的，你们觉得嫌疑犯是谁，你们是不是在跟着我的提示跟着我来走。而且你们还会以为是自己判断的，是不是这样。

虽然上面说的没有什么，我当时问的都没有什么关系，为什么要准备，这是一个非常重要的一个工作，在之前你这方面的工作，做的越细致，后边你在做销售的时候，把握心越大，所以销售人员不是说只是见了客户，拿起电话才做生意的，之前一定要做一些准备工作。

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