我们在来看一下，要保留一定的成交余地，这是第三点，他讲的是什么意思，我曾经听过一个国外的一个销售大师，他讲说，中国在这个目前，我们这个销售的技巧，或者是市场不太完善的状况下，有一种销售方法叫做脱衣舞娘式的销售方法，什么意思呢，不给自己留余地的，顾客说这个杯子多少钱呢，这个杯子100块，有没有搞错，别人家只买30块，我便宜不了这么多，我给你60块吧，脱一件，把利润都脱了，别人说有没有搞错，不买的，你这个60块我怎么买呢，你这个又不比人家好到哪里去，你能不能在便宜一点，那我50块给你好不好，是不是一层一层脱呀，这个是不行，为什么不行，因为本身在这一点上，我们最常遇到的就是在价格上的异议，而且顾客最容易提出的也是价格上的异议，如果你在一开始不给自己有所保留，不强调产品的优点，和对顾客的好处，你只是在价格上，或者只是在顾客提出的要求上，促销上不停的让步的话，第一个顾客会觉得你的东西不值钱，这个东西1000块就是1000块，我们这个就是纯正的意大利设计师设计的，我们这个是不打折的，而且确实我们承认他是比较贵的，并且他在市面上也是高档产品，如果你要是真的喜欢的话，那也是没有办法的，所以你经常去买东西的话呢，有很多促销打折的场面，这个时候会冲进去看看，那你会不会是因为价格便宜而去买的呢，其实是不会的，你想想，你买的十件东西里面，几件是因为他便宜才买的，其实是很少的，所以你在一开始，你要保留一定的成交余地，切记切记，不管我们有多么好的促销，不管我们有多么好的价格，你都要先让顾客接受你的产品和服务之后，在告诉顾客，我们还有购买10个送一个的优惠活动，或者是他已经答应买了之后你在告诉他，我们五月一号是最后一天，你今天要是签这个合同的话，我们还送一年的物业管理费，这叫什么，这个叫做惊喜，满足他的需求之后的惊喜。

要是你前面跟他讲了，方子他那边不满意，你跟他讲，我今天今天有九五折我们还送一年的物业管理费，最后他就会觉得很不满意，但是你把这些东西变成惊喜那个就不一样的了。所以一定要在最开始的时候，不要像脱衣舞娘一样的，把利润全部都给了别人，有定是要保留一定的成交余地，但是最后不能够令顾客对你的产品和服务完全满意的时候，你还是有底牌可以争取顾客的一种态度。

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