|
海南人才招聘网认为基辛格倡导另一种同样极端的开放策略。如果双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。最初的报价越是无理，其后就越有可能达成“真正的”让步。海南人才招聘网认为基辛格方法的根本问题，是它可能与对手形成敌对状态，因为基辛格毫不掩饰他的意图，他是有意得开出不可接受的初始报价，不可能接受的报价和缺乏诚意的报价有很大的不同。缺乏诚意的报价会马上被驳回，那么我们的目标就是要提出一个对手即使现在不能接受，也可能在日后继续讨论的报价。卖方为了避免更偏激的初始报价，就巧妙地掩藏了他们的信息。举个例子我以前从没有这样卖过一块地，你觉得每平米250-300法郎合适吗。而对方可以钻多大的孔子呢，这完全取决于另一个人知道多少。如果甲方认为乙方无知，那么对方的意图就不会被发现。这是科伦波策略的一个经典案例。还记得佛克扮演的科伦波吗，装聋作哑使他没有被怀疑为杀人犯，总结一下，我们关于初始报价额的讨论。我们看到，一个合理的开价，在谈判中缺乏灵活性，基辛格的开价，被认为是缺乏诚意的报价，就像一种，意在谋取不公平利益的预谋。最有效的策略，是提出一个不被接受但又“可以商量”的报价，情况越是不清楚，我们的开价就越要大胆，这当然适用于现在再看看你自己的准备，你认为自己的开价够大胆吗。我猜想你的开价，已经有了让步的准备，事实上你已经加入一个重要的谈判了。在与对手会面前，我们就开始了谈判，当我们开始斟酌报价时，我们已经在和自己谈判了，让海南人才招聘网认为为你演示一下这种谈判的过程，我的进取心会首先跳出来，可是当我的进取心跳出来以后，我的谨慎心又会发出了警告。“你要做到合理”如果你想得到100，你就要从120.你觉得他会做什么反应。他肯定不愿意，局面就可能会出现僵局。谈判会一直进行下去，并且每分每秒都会很痛苦。
|