海南招聘网带大家来看下第四条，掌握产品知识，这是最基本的，你必须要知道你推销的是什么，这是最基本的，我们曾经遇到过一个案例，也是我们的一个客户单位，这是一个非常大型的电讯公司，他们的业务人员，有一天就找到一家公司，去向人家去推销自己的电讯设备，正好这家公司由于他们的电话业务在不断的增加，需要增加几条这个内部的电话线，于是这几个业务人员抓到了对方的需求之后，非常的开心，给对方介绍了很多有关自己公司的信息，也赠送了很多精美的小册子，花了大量的时间去说服和介绍，其实还包括了两个非常丰盛的的午餐，经过了一系列的努力之后，对方终于同意要下订单要买了，最后这个需求方的经理就提出来，那么你们能不能告诉我说，如果我用你们的材料，你们的公期有多长，因为你这样会影响我正常的工作的，那么我们需要提供多大的空间去放你们给我们提供的那个控制箱。

听到了这个问题之后呢，那个大型的电讯公司，这个技术人员，推销人员才反应过来，结果他们一测量才发现，对方提供的空间，根本就放不了他们提供的那个控制箱，如果要是想改线路的话，就要把原来的墙给弄掉，还要重新在做一个很大的动作，才能够把他们要谈的业务做好，对方当然没有办法接受，因为比原来的预算也增加了，时间也拖长了，所以这一单就没有谈成，其实对于我们来讲，你在推销的过程当中，不单是讲产品本身，跟整个销售环境，跟整个产品有关的一些服务，或者是说后续的一些跟进的工作，以及一些附加的项目，全部都要考虑在内，如果我们这个客户，我们这几个电讯的销售人员，之前已经考虑清楚安装的问题，会不会浪费这么多的时间，花了这么多的钱，花了这么多的时间，还请人家吃了两顿饭，谈下来之后，发现自己不能做，如果他们一开始就想起这些问题，我想至少他可以在知道存在问题之后，就及时的停住，寻找新的客户，所以做销售人员的，你要知道你卖的是什么，你要知道你在销售的过程当中相关的东西，接下来我们来看一下你要掌握产品知识你要掌握什么。

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