销售拜访的策略（一）
来自：田福招聘网
发布时间：2014-06-10 08:52:50
我们80%的销售业绩是来自于哪里，我们80%的业绩是来自于20%的客户，所以在我们决定销售拜访的策略的时候，我们先做哪些客户。海口招聘网觉得要做20%的重要客户。我们必须要有拜访的层次，而不是说胡乱的去拜访我们的客户，这20%的客户我们是如何给评价给来的呢？田福招聘网给大家介绍一个简单易懂的客户分类系统。
所谓的客户分类系统可以降低手头上所有的客户，比如说你有100位客户，必须要把这100位客户先定位，怎么去定位。每一个客户在他名字后面，用一个表达式去表达，x跟y各代表了什么。X代表了这个客户目前购买的状况，y代表了他总体的购买能力，也就是说通过这个简单的公式我们可以看到这个客户目前的状况和未来的状况，总体的购买能力在后面，他目前购买我们公司产品的能力在前面。
X跟y各有什么数据来表示呢？我们用0-4来表示，0代表他不跟我们合作或者不购买我们公司的产品。1代表很少购买，2代表购买量一般，3代表比较多的购买，4代表大量的购买，通过这个客户系统我们可以看的出，如果我们的客户系统是这样表示的2、4代表的是什么。2代表他目前的购买状况是购买量一般，他总体的购买能力是大量的购买，也就是说很有潜力，2有可能是在竞争对手那里，或者是客户目前可能自己都没有发现可能是潜在的一种能力。但是我们又通过什么来判断呢？通过跟客户的沟通发现他的发展目标是这样的，所以他未来的发展目标是很大的，所以通过这样系统我们是不是能够很好评估一下客户在我们的整个系统里面，我个人的管理系统里面他所处在的位置在哪里。
如果我们真的有100位客户的话，把他们全部用这种客户评估系统分类，我们就可以很清楚的找到自己首先要拜访的20%的客户在哪里了。20%最重要的客户在哪里，海南人才在线觉得是潜力型跟发展型。最好的方式我们应该把80%的时间放在潜力型是绝对没有错的，还有的救是维护型，为什么维护型那么重要这是我们的现金牛，目前在为我们辛辛苦苦的赚钱我们不能轻易的放弃他们。他们是我们的发展之本，如果没有他们的话，我们就没有明天的发展，而且通过他们我们还能发现更多的客户，但是同样不恩能放弃潜力型，因为他们的潜力实在太大了，这块肥猪肉对我们来说实在是太吸引人了。