我们要了解到知己知彼，知己是要知道自己的公司的状况以及产品的信息。（知）彼是指竞争对手，同时也代表了我们的客户，只有全面的了解客户才令到我们在销售我们的产品或者销售我们服务的过程中，充分的去满足客户的每一个要求。比如说消费的需要或者是消费的能力和满意度的一个标准，都是一个非常好的指标，但是同时我们还缺乏了一样东西，就是我们的客户战略目标，（目标）会成为一个未来中在市场中怎样一种公司，或者怎样一样企业。对我们来说是非常重要的。

我们都知道在销售或者是销售以及所有的工作中都有8020的法则，如果这个客户在未来发展的战略当中，他会成为预期状态。然后成为我们非常重要的客户，我们从他身上获得更大的利益，也就是我们的发展当中客户是非常重要的。也就是说客户的战略目标也决定了我们的产品方向。或者是我们的服务方向，因为只有你适合顾客的一个目标的时候，客户才会接受你，所以对客户的了解是即使得我们的产品更能够适合市场的一个需要。

行业的状况作为销售代表，当你选择的行业或者选择你的产品的时候，是否也要考虑到行业的一个发展，而且（从）另外一个方面来说，你知道行业的知识越多的话越有利于你跟客户的沟通中占领绝对的优势。因为你知道行业状况越多的话代表你越专业，而不是一个销售代表。环境的状况也是很重要的，我们知道中国是日本汽车进口最大的一个国家。为什么中国人喜欢日本的汽车吗？我们举例子。广东市场，有些人偏爱于日本汽车这是比较明显。在全国范围内是比较明显的，大家知道为什么吗？第一性价比方面，你觉得它的价格和性能方面是有一个性价比的优势。

大家有没有考虑过广东的天气是怎么样的一种天气，第一炎热的天气会比较长。第二比较潮湿，所以日本汽车在进入中国的时候，特别是针对广东的市场，他们往往会推出他们的制冷空调是非常好的。大家有没有发现日本汽车的制冷空调是非常好的。第二他们的价格性能也是比较好的。第三点是比较舒服，所以他针对的是中国的市场，甚至是某一个地方做的一个特别的服务。而欧洲的汽车往往延续了自己的设计。

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