当我们在做销售的过程当中，那个非专业的销售人员犯了一个错误，他每天只是关注结果而忽略了过程，而专业的销售人员把每一个环节和每一个过程都是做到最好的，只要我们把过程做了做对了，结果会是怎么样？自然会好的。这个地三点它主要强调的是什么？是过程，它主要强调的是过程。第二点是策略跟信念，那个是结果，我们直接谈卖结果，而第三条让你强调的是过程，每一天晚上睡觉之前给自己留出五分钟的时间给自己学会做梦。
很多的销售人员都会养成这样的一个习惯，每天晚上睡觉之前只要一闭上眼睛，会想象明天去拜访的这个客户。因为我们大家都知道作为专业的销售人员，都会提前一天，今天晚上就会制定出明天要去哪里的工作流程。所以我明天要去哪里是不是都已经知道了。明天我要见那个企业家，要见那个老总，要跟什么人见面都已经知道了，所以晚上睡觉之前把灯一关，然后有自己喜欢的音乐放的很低。然后脑海里的画面就想开了。明天见到客户我的外在形象是什么样子的，我的第一句话是怎么说的，他是如何反应的他的思维是怎么样被我影响的。就是这个画面在我的脑海里提前给他过了一遍。就是你怎么样的去想象就能怎么样的去影响他，终于明白一点就是这种销售是依靠说服力的。
一个专业的销售冠军他的说服力只所以强，主要是来自于他们的信息和信念。实际上我们发现这种晚上的自我暗示跟自我排练，算是一种自我排练吧。就像一个演员在上场之前都有自己的一个排练一样。而作为专业的销售人员在我们去拜访客户之前，我们要有自己的一场排练。大家在平时做销售的时候以前有没有这样的习惯。有还是没有？基本上是很少有的。通过这样子的一个训练我们也要把他做到。发现这是一个很有意思的排练。首先第一个难题就是晚上一躺明天怎么走，你知道你将怎么说你也知道。但是你的脑海里会有一个未知数就是他怎么反应呀。有没有这样的感觉。因为你永远都知道你会怎么反应，但你感觉的到他怎么反应你始终不知道的。他怎么反应90%来自于你怎么反应。那么在我们的未来整个在做销售的过程当中，你越来越会发现你这样的一种自我形象的一种改变以后，你就可以完全可以影响对方，这就是我们谈到的一个最好的销售策略。
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