第二个问题是你的产品你的服务是不是给客户提供了价值，是不是，这不是一个抽象的问题而是一个时间的问题。如果你能帮客户一年节省几个亿他肯定不在乎付给你几千万。请扪心自问我的产品是不是真的给客户带来超过它的价格好处了吗？如果不是那一定得在你的产品上或者在你的定价上做一些文章。
第三个问题是你是否有足够的吸引力，你的产品你的企业是否有足够的吸引力，是否能让客户不为一点小钱一次性的便宜，而做出不守信用的事情吸引力是多方面的，但最主要的还是你的企业是否有发展的前景，客户是否能够持续的得到好处。第二个环节的问题是客户选择层面的问题，最主要也就是两个小问题，第一小问题是你是否在认真的选择你的客户，大部分的回款是出现在销售人员的身上为了完成销售任务，而不分青红皂白接纳了所有的客户，而销售人员之所以能这么做，是因为我们没有一个良好的客户信用管理体系。
这个世界上有好人也有坏人，好人也可能因为我们管理不善有机可乘而变坏，坏人没有办法变好因此我们一定要认真的去选择客户。不要和那些没有信用的客户发生关系，我们不要幻想能在不守信用的人身上赚到钱。
曾经有一个企业家把自己的房子租给一家广告公司，他签的是一个预付六个月的合同，这看上去很安全所以他根本没有问这家公司是干什么的，或者根本就没有认真考察一下这家公司的信用情况，但是当他把这支票拿到银行兑现的时候发现那是一张空头支票，他立即采取措施把合同给解除把租客赶了出来，为什么？一个人如果连空头支票都敢开他别的任何事情也都能干的出来。你不要想从这样的客户身上赚到钱。第二个问题是你是不是足够的了解客户的资信情况。我们大部分的销售人员以为自己很了解，实际上不了解，所以我们有必要从管理上要求，要求销售人员了解客户足够多的资信情况，以便防范可能出现的汇款的风险，从汇款的角度讲也是老客户的好。因为你对他知根知底但是很多的时候，我们要开拓新的市场要面对新的客户，我们如何了解他的资信情况，一方面我们要拥有一些必备的资料。
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