老客户是我们最大的财富所以我们一定要善待我们的老客户。我们要怎么善待我们的老客户？怎么做好客户关系管理，从流程上面讲我们实际上有四个方面。
第一个方面我们要认识我们的客户、了解我们的客户、理解我们的客户我们的客户到底是谁。第二个方面我们需要计算客户的价值。第三个方面我们要争取客户。最后一个方面也是最根本的方面是要想办法留住客户。第一点要想做好客户关系管理，我们就得认识我们的客户，我们都有一些什么样的客户，实际上我们可以把客户分类一下。客户对价格的敏感程度有高有低，客户跟我们合作的意愿也有高有低，如果我们有了这两个纬度的话，我就可以把客户分成几种类型，有些人跟我们根本不愿意合作，他看中就是我们的价格如果你的价格低那么就买你的东西，如果你的价格不低他不会买你的东西，这样的客户我们不用去跟他打过多的交道，另外一种人我们称为公事公办的人，这种人他对价格不敏感但是他也不愿意过多跟你有什么交流。这也不应该是我们关注的对象，我们应该关注那些关系型的和价值导向型的人。
戴尔是做客户关系管理的一个成功的典范，我们可以在很多的地方看到戴尔做很多的广告，戴尔的系统实际上很简单，先通过直邮这种方式让客户找上门来，然后根据客户的状况把客户分成几类。第一类是那些被称为T型的客户transatian那种公事公办型的客户，就是这种类型的客户或者是价格型的这种人，是由公司最低层的人去做的戴尔在这种客户身上不花费资源，我告诉你我的价格条件是什么，你买可以、不买拉倒。第二种类型是他们称为R型的客户，也就是说Relationship关系的客户，这些客户规模通常要大一些他不仅仅注重价格，而且注重关系，他们把高级一点的人放在管理这类的客户上面，这类客户得到的好处很多很多。那么第三类是从R类里面挑出来的大客户一个顶十几个甚至几百个T型客户的这种客户。对这样的大客户戴尔会派一个人甚至是一个小组，专门为这个大客户服务。
认识客户的价值有一个很简单的方法，有一个很简单的办法，你去算账和你的员工一起算你的客户到底值多少钱，有时候你算下来你会发现很吓人的，一个公司的价值到底在哪里，一方面是在你的客户的数量里面，所以你要拼命的提高你在目标群体里面的市场占有率。
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