田福人力给大家举一个工业客户关系管理的例子，林德、德国的一个企业家。林德的一个大部门是工业气体，他的顾客管理做法其实和王永庆卖大米的差不多，什么意思？他把他的工业用的这些气体送到他的客户那边那些需要的公司。把这个气体罐安装好之后就在气罐装一个测量的装置，再加上一个能够发射信号的装置。也就是说这个气罐，这个气每一天用到什么程度，到什么时候该换什么气体他在总部全部知道。所以客户没有断货的时候，也没有客户打电话告诉你我要这个要那个的。他和自己的客户其实就是一家，这其实是做好客户关系做到极端的典型。
给大家一些管理学者研究的结果，我们做企业的目的是什么，是赚钱，但是谁让我们赚钱是老客户，如果我们能够降低50%老客户的流失，那么他带来的利润增长在每个行业是不一样的，但是没有低价于30%的。所以说老客户是你利润的主要的来源。我们怎么样赚老客户的钱，一方面是老客户回头的钱，我们做企业第一年做的是新客户，如果你第二年还是做新客户的钱的话，那么第二年可能还是那么累，但是如果你反过来第一年做新客户，第一年你把你的新客户保留住了，那么第二年你就上了一个台阶，如果你第二年做的新客户又保住了，那么第三年你又可以上一个新的台阶。
第二点你可以卖一些更贵的产品给老客户，我相信每个企业都有这样的可能性，不过需要我们自己去发掘到底需要的是什么，比方说像我们做培训的往上卖就是做咨询，一个单子不是几千块钱，可能是几十万块钱的事情，第三点是交叉销售客户买了这个产品可能会买另外一个产品，买第三个产品、买第四个产品说服老客户要容易的多。打一个电话或者是发一个通知他就买了，在开发新的客户的时候老客户也特别重要。为什么？所有的人都希望知道，你过去为谁服务过，你过去帮助过谁做过什么事情，客户的推荐要比你老王卖瓜自卖自夸有用的多。你可以主动的说我的客户是某某保险公司的你去打电话找他问问。我们做的怎么样如果你做的好的话你求你的客户帮忙，你的客户会乐意帮你的。不要忌讳要求你的客户帮你的忙。
有一个法国人他的事业很成功，但是突然有一天他觉得很空虚，把所有的事情都放掉了，跑到中国跑非洲，跑到很多的地方做了很多的事情。他要做什么？寻找幸福。他每一天都记下当天让他觉得很幸福的东西是什么，一年下来最后把他幸福归结成一句话，什么话。幸福就是自己对别人有用从这个角度讲，每个人都希望自己对别人有用，求老客户帮助我们销售真的是一个可以，大大提高我们销售的方法，老客户也会很乐意帮你的忙的。尤其是工业品我们的口碑营销特别重要，原因很简单客户说话的分量要大于我们自己说话的分量，如果我们再辅助一些其他营销的手段让人们知道我们的公司是一个很有实力的公司，那么客户在推荐我们的时候你成功的概率就会更大一些。
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