这个谈的都是一个因果关系来建立关系的，同时谈的也是他的一个需求，如果经过我们有效的沟通你发现我能帮你节省用电量的问题。这实际上说的是价值前面我们说的是他的问题，后面一段说的是我们的价值，这个方法类似来说，比方说有一个学员，他是在新加坡做这个长途货运的，就是从新加坡发货到中国，你们他们往往这个货运行业存在一个问题，就是有时候会产生这个货品丢失的问题，运到了中国大陆上来以后，有时候可能没有办法送到客户那里，或者是货品丢失了。如果这时候你是怎么样给客户打电话的，他回答：你好！请问是某某老板吗？客户说：你哪里的。某某老板你好我这边是某某公司的。客户说你什么事情呢？他说某某老板是这样的，我听说你有这个货品运到中国来。他说是呀？他说我们也是做这个行业的，我可以也能帮你，有没有时间可以沟通一下，如果是这样的话其实他没有把他的价值给体现出来。没有的对吗？如果他稍微修改一下，我知道呢你有货品从新加坡运到中国来，他说是呀？他说是这样的我给你打电话是说呢，因为我知道这种行业经常有货品在路上丢失或者是其他的原因而最终不能到达你的手中，所以打电话就是说如果跟你沟通过以后你发现我们能100%的帮到你，我们也能保证你的货品不会在运输的路程中丢失话，你看你有没有时间我们可以沟通一下呢，你看我们谈的东西一样吗？不一样的？他谈的是他的事情所以这里边是一个通用的。你思考一下你的产品是什么，你可以用什么来引起客户的兴趣和购买的欲望，第二个我们也可以用问问题来引起对方的注意力。这个有点像一开始就确定购买的需求了，比方说：你是否有这方面降低这方面花费的打算。其实这里边就是一下子打算，确定了对方的需求，客户是这样的，因为我知道咱们目前销售的成功率是在5%的左右，不知道你有没有这个打算把这个销售的成功率再做进一步的提高，这实际上就是一个开始就确定了对方的一个需求，其实有点一开始就在夸奖客户，但是赞扬之后这种情况特别适合于什么呢？如同贵公司在服装行业领域超过竞争对手的领先地位，我们公司推出同类产品去年占行业总销售额的30%,用数字来证明说我做的也是很好的，你做的也很好，然后通过这些数字来吸引对方的注意力，这也是一种可以使用的方法叫做赞扬。我们也可以提出提问的严重性，就像是刚才我举的那个例子，那个小孩学习的，其实就是谈到我希望我能帮到你，所以这是提出问题的严重性。
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