所以有一次一名电话销售员有讲到他刚和一名顾客介绍完自己的产品后抱怨道：“这名顾客太可气了，就是时间不够用，如果时间够用的话，我非得要给他洗一洗脑。”这说明他觉得整个销售的过程中没有表达清楚他自己的观点，但是这种情况发生的很大程度上其实就是没有找准客户的需求，所以当你没有表达到客户的需求点，那么对方肯定还是不会感兴趣的。好，我们再来看下原因在于产品本身，比如说产品质量本身不能满足客户的需求，产品的定价策略不妥当，要想令顾客觉得这个定价非常合理这是非常不太现实的，因为你再便宜顾客都希望你更便宜，所以定价策略通常根据定好之后，用很多方面去扭转客户对这方面的异议，比如说可以重提之前他已经接受的好处，或者是说用避重就轻的方法，什么意思呢？
小编给大家举一个例子，比如有一个小伙子和一个小姑娘谈恋爱，谈了挺久了，希望和女孩子提出来结婚，那这女孩子就说：“其实呢，我看你各方面都挺好的，但我发现你这个人特别懒，不喜欢做家务，这一点我没有办法接受，那么这个小伙子有两条路可以走，第一条路就是他去辩解，其实自己一点都不懒，自己在家买菜煮饭打扫卫生洗马桶什么都做，只是你没看到，如果辩解之后您想下女孩会是什么感受，觉得这人不老实，本来我接触你那么长时间都没看过你做这方面的事。好的，事情发展到现在，这个男孩还有第二步路可以走，就是实事求是的承认的确自己在做家务这一块不是特别勤快，面对女孩比较坦率，但是自己比较有事业心，在外面工作也很努力，如果未来两个人结合以后，男孩就表示愿意努力挣钱，女孩就在家里多承担一些家务，这样两个人合在一起就比较完美了。所以两个方案说完后，大家肯定觉得第二种方法更能打动女孩，避重就轻，不要在原来对方提出的那个问题上纠缠，而是把之前女孩接触过的那些好处都提到，比如对方客户表示价格定位不妥当，我们销售人员就可以表示：“小姐，我能够理解你的感受，其实呢，我们之前也有提到过这个产品的质量您也比较满意，而且他的使用寿命非常长，所以从这个上面来看，他的价格平摊起来，每一天的费用都不算高的。”这种说法就是典型的一种避重就轻的说法了。千万不要总说“我们不贵的，其实一点都不贵的，我们在市场上也只是处于一个中等的水平。”不要纠缠在这个价格的异议上。
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