结合昨天我们所讲的那个案例，今天我们继续来聊聊，客户提出异议是营销过程中的必然出现的现象，如果你刚和一个客户介绍自己的产品，客户就立马兴奋地说：“太好了，我正好需要你们的产品，你们赶紧给我送过来吧！”这样的情况几乎是没有的，其实在我们的调查中发现，当你介绍完公司的产品之后，客户直接要求购买的比率，现在是少之又少的，只有那些非常简单而且是快速消费品，他通常都是用习惯之后才会产生这样的一个需求，如果我们对企业和事业推销一些产品的时候，顾客一定会有疑问的，客户提出的异议既是成交的障碍也是成交的机会，比如说，如果客户询问是否能便宜点，就说明顾客对以前的产品介绍都已经接受了。异议产生的原因有哪些呢？原因来自于客户自己的，在于营销人员本人，在于产品本身，
首先我们看下，原因在于客户，客户通常会有什么原因产生异议呢？第一个就是拒绝改变，他并不觉得他现在状态不好，并不觉得目前使用的东西不好，并不觉得有增加新东西的必要或者是需求，所以通常这个时候他不愿意去改变，尤其是一些年龄偏长的人，他们养成了一定的生活习惯，对新的事物不是特别愿意改变。这里也可以给大家讲一个事例：在一个商场，一个售货员在卖牙线，因为牙签的价格比牙线要低，至少要贵五六倍，那旁边有一个阿婆就买了两包牙签，她就对阿婆说：阿婆，其实用牙签对牙齿不好，也对牙龈伤害很大的，牙线就没有这种顾虑，而且现在我们促销。：阿婆说：“我从来没用过牙线，我还是用牙签比较好一点。”说完就走了。这就说明阿婆连想要真心去了解的意向都没有，她根本就是不想改变。再一个就是情绪处于低潮的时候，人也很难做出购买的决定，因为情绪低潮的时候是不愿意和别人敞开心扉去沟通交流的，所以通常对别人来说是产生比较多的烦躁或者说是怀疑的情绪。当客户没有意愿的时候也就是客户在对目前的现状已经产生一定的依赖性了。其实产生异议最多的原因就是无法满足客户的需要，很多销售人员经常认为自己掌握了足够量的产品知识和我方的资料，所以花大量的时间向顾客推荐和介绍，就会产生不能满足客户需求的介绍方式，你越是不能满足顾客的需求，他越是有很多不满的问题问出来，那这些问题通常还不是他最关注的问题。
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