一个成功的销售人员会时刻谨记，他的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益:你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷;如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力;能帮助他们解决哪些具体问题。
试想一下，你正在犹豫着是否要参加一家旅行社的旅游团，工作人员向你介绍道:“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您状况会很好，会销售更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您会收到意想不到的效果。”这种不断强调旅行给客户带来的利益和感受的说辞，是不是马上就激起了你的兴趣，坚定了你外出旅游的决心?如同前面“搞懂客户的心理”中说到的，每一位客户在购买行为产生之前，
都会存在某一心理特征—我买这种产品，能满足什么需要?下面几点心理特征是比较普遍的:
★想要获得……
健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。
★希望去做……
表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。
★希望拥有……
别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。
★希望成为……
好的父母、易亲近的、好客的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的。
在下次进行推销时，试试结合上面的四种心理特征，找出他们能得到的好处，并加以推销.
记住，帮助别人得到他们想要的，你就能得到你自己想要的。一流的销售人员，会避免把焦点放在自己能获得多少好处上，而聚焦于客户会获得多少好处。当客户通过我们的产品或服务，得到了想要的利益时，客户就会把钱放到我们的口袋里，而且，还会对我们真诚地道谢.