著名的销售员埃尔默·惠勒有一句名言:“要卖烤牛排的哩哩声，而不是卖牛排本身。”他在1948年出版的著作《实用销售术》中，道出了六种心理学意义上的激发因素。这六种为人津津乐道的因素至今仍是能够引人进人催眠状态的诱因。它们是:就心理学上而言，找到出人头地的感觉，是激发人类购买欲的首要因素。
2.成功
人类想获得成功的感觉，无论在什么方面。这种成功可能是财富、安全感、较大的房子、不错的保险计划，或者其他许多事情。
3.他人的认可
一般而言，我们都想被他人所喜欢。大多数人为了得到这种感觉而折磨自己，比如说，在酒桌上，为了跟朋友们表现得“铁”一些，明明不胜酒力却大口喝酒。
4.安逸
人类是懒惰的，因此，人类总是想轻松、迅速地得到一切，甚至想瞬间达成所愿。实际上，人类寻求安逸的渴望，也是人类进化的原因之一。
5.欣赏
人们离开自己的岗位或者配偶就是为了到处寻找这种感觉。如果你描述的产品，恰好能满足顾客的某个心理需要，那么你很容易就能把对方带人一种“向往”的催眠状态。
比起同时代的其他心理学家来，埃尔默·惠勒更了解人性。实际上，如果你能够记住并利用六大因素的其中之一，并以此为背景来做销售和市场营销，那么销售成功的机会就会大大增加。