田福人力现在来和大家分享怎样开发需求，从很小的缺点开始，自然而然的，逐渐的转变为很清晰的问题，困难和不满，最后变成愿望。对于这个小生意来说是瞬间的，但是对于大生意来说是长久的，产品的特征优点，以及利益。
特征就是你的产品或服务的事实，数据和信息，优点就是你的产品或服务如何使用以及如何帮助客户。利益就是你的产品或服务如何满足用户表达的需求，田福人力和大家说到了这个特征，我来和大家举个例子，比如说，笔记本有很多的赞助商赞助，那我肯定会选择轻的，如果说你的笔记本具备轻的这一种，而且面积比较小，便于携带，而且功能比较强，那我觉得这就是你的卖点，作为准客户的想法，你想把我作为你的客户，你这个卖电脑的，你一定要把你的电脑的那一种特征搞清楚，我要是你的准客户的话，一定要把我的想法给开发出来，我讲课肯定是要便于携带的，而且这个功能要强。假如说你是卖电脑的，产品的这一种特征，优点以及利益，这个你应该是很清楚的，你的大脑里面应该要很清晰才可以。
不管你是卖什么产品的，你可以尝试回答一下，特征可以使你的产品在客户面前什么样，优点是怎么样的，利益有是怎么样的。在做销售之前准备的时候，一定要多问为什么 ，然后你准备好了吗，比如说你卖产品，不管你是卖什么产品，你要对你的产品知识进行总结，是什么导致了产品的开发，你卖电脑的，是什么导致了电脑的开发，你是卖衣服的，那又是什么导致衣服的开发等等。。
关于这个产品的知识一定要多问问题，你要是说你做一个资深的销售人员，能够从小生意到大生意，这些都是基本的，眼睛一闭，像田福人力，讲课八天十天，依然可以口若先河，因为之前已经做了大量的知识的储备，我已经有了超过十年的职业生涯，我有超过十年的企业管理质询，培训的经历，田福人力具备媒体政府，高校创业的资质，这种经历，所以很多东西不管是政府层面的还是企业层面的根本不用想，这是一种天然的，自然的就出来了。