海南人才在线：价格和竞争（一）
来自：田福招聘网
发布时间：2016-05-17 15:06:32
海南人才在线认为实际上定价是营销组合中最危险的一个手段，一个不经意的举动就可能破坏掉，一个长期经营的价格机制。在竞争中，价格会受到同样的限制之苦，如同原子弹一样，价格这一武器只可使用一次。1983年1月，WEST牌香烟的价格下降了30%，在短短的四个月里，它的销量就爆炸性的从700万升到1200万。价格弹性难以执行的达到128的高度，进而WEST所占的市场份额，如同做火箭一般从0.6%增长到10%。但问题是，这是否是实实在在的成功呢，答案是否定的。竞争者们开始报复，于是稳定的价格机制开始崩溃，整个行业，花费四年才得恢复。
1993年4月万宝路在美国市场上采取了一个类似的危险性价格举措，Philip Morris公司的股票市值立即下跌了1300万美元，直到94年年初，Marlboro的市场份额才有起色，同时价格也再开始回升。这个例子带我们进入了观察价格的一个竞争视角，我们的目标是获取竞争优势，这样的优势应当符合三个标准，对于消费者而言它必须是重要的，对于消费者而言它也应该是可以被认识或感知的。最后一点这一竞争优势是可持续的。很明显，大多数消费者会很看重价格，同时当他们购买一件商品的时候，肯定是明白这一点的。于是价格成为一件产品竞争优势的重要组成部分，因此当我们试图从价格因素斗争的时候，我们应该看一下，还有那些选择可以采用。
海南人才在线认为我们的产品向消费者传达了一种特定的价值，而与之竞争的产品也是如此。我们的产品价值与之相比可能一样或者更好。因此我们的价格应当与价值保持一致，为了获得竞争优势，我们必须以相同价格提供更高价值或以更低价格提供相同价值。用“相同价格”提供“相同价值”是一种随行就市的方式，这通常会以失败而告终。海南人才在线认为而在一个比较低的价格上，提供一种较高的价值，必然是难以持久的，因此通过价格手段基本上只有两种方式。