海南人才在线：基辛格式报价的应对方法（一）
来自：田福招聘网
发布时间：2016-01-20 10:13:36
今天海南人才在线来谈一谈如何对付一个强硬的基辛格式报价。没有经验的谈判者，往往会被极端的报价所震住。可以肯定的是，我们不能让对手，以一种我们不喜欢的方式，开始并左右谈判的进程，一种有效的方法就是提问题，询问隐藏在要求后面的原因，就像费舍尔和尤里所说的走向肯定，不断询问，决定他们立场的原则性理由，知道他们也认为，原来的观点很可笑。当然，我们可以想象，如果一个人毫不犹豫的就提出一个强硬的要求，那么其合理性肯定有问题，这时海南人才在线提出基本原则就是“两个不要”。第一点不要争执。第二点不要受他的影响，与他的强硬的报价纠缠不休。这时你应该使用沉默的方法，欧美人不习惯在谈判中长时间保持沉默。他们总觉得该说些什么，来修正最初的报价，“沉默”会引起尴尬，并有质疑报价可信度的意思。不过，沉默经常会引出更多的对话以及很大的让步。对付这种强硬的报价时，还要注意，不要因为感情用事而丢掉了底线。
现在海南人才在线来谈谈在谈判中最后的技术性问题。怎样用让步来影响对方的思路。现在甲方让一方在一种已知的方案和未知的方案做出选择。如果报价很有吸引力，并且乙方不知道拒绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不如一鸟在手”为了使成交更有利，我们必须同时考虑两种方案。第一，我们必须确定手里的鸟真味美，我们得报出足够高的价格。但是恰好达到，对方可接受的需要即可。第二，我们要注意，林子里的鸟随时可能飞掉，除非他感到心里没底，否则我们的对手没必要满足我们的要求。他可以把鸟挂在那，吸引更多的人。我们的任何让步只会加大他的胃口。
所以我们在谈判中的让步要遵循下列目标。第一点，避免过分。不要过多的让步。第二点，暗示如果我们的提议不被采纳，谈判将会陷入僵局。