顾客需要经过很长的一段时间才能到达决定阶段。
比如海南人才在线的小编上班喜欢的脚踏车，每天上下班刹车都不是很灵，我自己也明知道刹车不是很好用，我只是偶尔去修理一下，但就是不去换一辆新车。修理之后没过多久刹车又不灵了，我承认我的脚踏车有问题，但是我不打算马上换车。我这样的顾客就是处于认知阶段。前一周着急上班，担心迟到，脚踏车踏的飞快，路上很多骑着电动车的朋友们也是在赶着上班，红灯亮了，我赶紧踩着刹车，但还是追尾到前面的小汽车屁股上了，经过协商陪了500元，这次事件后我考虑从新换辆车上班。这个阶段就是处在决定阶段。是什么让一个人从认识阶段到决定阶段呢？发生了一些灾难性，大问题的时候，会让一个人进入决定阶段。如果不是发生灾难性的问题，那么还有另一种情况也会让他进入决定阶段。那就是小问题的累积。今天刹车不灵，明天刹车不灵，后天刹车不灵，永远不敢开快车，怕出交通事故。长班经常迟到，约会经常迟到，朋友借车归还时说车子真差劲，他感觉很没有面子，最后这样累积了太多的小问题，终于做出决定换车子了。很多家庭离婚也是因为小问题不断，今天因为这个事，明天因为那个事，几个月下来总是因为这或那的事吵个不停，哪天真的疲劳了，因为家里柴米油盐的小问题向家人提出了离婚，老公还在那莫名其妙呢？老婆想要离婚是因为积年累月了太多小问题最后爆发了。这就是让人从认知阶段到决定阶段。
海南人才在线讲一位优秀的销售人员知道客户在小问题上面是不打算改变的，他会把顾客带到决定阶段，让顾客自己一点一点的意识到问题的严重性，在不改变需要承担的代价，现不改变会遇到的事情是哪些。事先让顾客感受到痛苦，人不痛苦，不难受，人是不会想要去改变的。你要让顾客难受，把这个小伤口给他适当放大。销售人员的工作就是要判断顾客处在哪个阶段，然后去引导顾客。
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