随着岁月的累积问题的累积，客户一定是会这走到这样的一个阶段的，你的工作就是把他尽快地牵到决定阶段来，拿一把刀把他的痛处捅破，伤口被痛的不得了了就叫做决定阶段，然而，顾客一旦下决定之后，下一秒就有可能反悔，他还是不想下决定，作为销售的你，是否有这样子的经验呢？天天说胃痛去医院拿胃药看医生拿止痛药，医生说该做彻底的检查了，你问医生要怎么检查，他说要照胃镜，你觉得照胃镜很痛苦，就又决定不照了，不照了结果你忍受了很长时间，终于你受不了了，你觉得这样下去不行啊，胃痛一直在犯，从认知阶段知道自己有胃病到决定阶段我一定要照胃镜了，结果预约要去照胃镜，预约好了后可能等三天还是等五天，在这期间可能胃又不痛了，不痛之后你又感觉其实还没有那么大的问题，因为你生活中还有很多别的事情要做，就决定算了，别想了，胃镜的事改天再说了。你是否有这样的情况呢？我们常常下了一个决定就容易反悔，再举个例子，你终于在和老板吵了很多次架后决定要辞职了，在家里面想了一夜，我一定要辞职，但是睡一觉起来后，你决定还是继续做事好了，忍耐一阵子再说，所以有没有这种的情况，当顾客想要买的时候他又缩回去了，这就是决定阶段顾客常常会出现的心理变化。有一个销售人员在的话，他就会让顾客下定决心，然后再往下做，做的话又是到哪一阶段呢？衡量需求阶段。什么叫衡量需求阶段？就是我要买房子了，我要问问自己，我要买什么样的房子，环境好，楼层要好，格局要好，朝向要好，附近的社区环境要好，小孩读书的环境要好，我心中对我要买的房子列出了一系列的要求，是顾客本来心里也会做的，这就叫衡量需求阶段。换工作，我要离家近点，薪水高一点，符合我的兴趣专长，我和老板必须要关系好，老板必须要重用我，一人之下万人之上，我心中列出我要找的工作的需求了，我才能够去找工作，我才能够对号入座，如果一个人在没有任何对工作要求的话，怎么可能去找工作，他要找什么工作他也不知道，漫无目的，他是不可能找到好工作的。
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