了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，只有摸到顾客的问题，拿到问题把刀刺下去才有可能让顾客头部大出血，然后你再问他要不要解药，这才是销售人员的方法。举一个例子，当你今天去看医生的时候，医生会不会说“你好，我是医生，让我来给您介绍特效药，美国进口的，吃了以后保证治百病，相信我，我是医生我是专家，这个药很便宜不贵，你是要买十包还是买五包。”那么大家想想，如果是你遇到这样子的医生你肯定会觉得他是否有神经病。而正常来说，医生一般性都会说：“您好，哪里不舒服指给我看下，是刺痛的感觉还是振痛的感觉，痛的感觉是可以忍受还是不可以忍受啊？”医生往往会不断的问问题的目的是让人找出病因来，检查出问题了医生才会去给你开药，你会觉得这才叫专家对不对，我们所说的销售人员所要扮演的角色就是顾问的角色，我们以专家的状态去指导病者，把顾客带到决定阶段，下定决定要解决问题，所以满足阶段你要做的事情就是要不断的问不断的探测，有关于你的商品能帮顾客解决什么问题，一切的问题都要问。比方说今天我们卖电脑，贵公司用什么品牌的电脑，用多久了，使用效果如何，当初投入了多少费用，当初为什么下这些决定呢？使用他之前还使用过别的电脑吗？主要是哪些人在使用，最长拿来做哪些事情，每年要维修两次为什么呢？每年的维修费要多少钱？问完之后，销售就大概掌握了顾客的痛点，接下来就是把这些小问题存在后的后果给夸大出来。
好的，我们现在来回顾一下销售的前三个阶段，满足阶段，认知阶段和决定阶段，如果你说你的顾客为什么你一要卖他东西他就决定要买了，那说明他就是刚好处于决定阶段，如果说他不是在决定阶段的话，那也要把他带到决定阶段，顾客从认知阶段到决定阶段就好像前面有一根线一样，他经过小的问题就会经过这样的一条线，他经过大灾难的发生会大步迈过这条线。
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