今天来和大家聊聊挖掘需求，我们还有三大重点来跟大家谈，第一个是提问的技巧，第二个是倾听的技巧，再一个就是挖需求当中我们会遇到一些困难，我们也要来谈谈困难的处理。
现在我们先进入关于挖需求当中询问需求的技巧，在这当中先和大家分享两个重要的方法，一个是关于开放式和封闭式的询问的一个技巧，另外一个就是六种有效的提问技巧。其实开放式和封闭式的询问大家也不会陌生，开放式询问指的是能够鼓励客户开口说话，往往通过的是“什么、哪里、为什么、怎样等等”，而封闭式应用很重要的是鼓励客户去缩短或者缩小整个沟通的范围，开放式和封闭式会有不同的用途，在整个电话的沟通当中，开放式的好处就在于第一个就是了解客户情况，；了解客户更多的他本身的一些相关的资料在里面，第二个是发掘需求，而发掘需求很重要的一点是就是引导的一个过程，寻找机会点去引导的一个过程，那另外一个其实是一个澄清的过程，鼓励客户可以讲的更多，这是开放式询问的三个重要的用途。那么封闭式询问有自己的非常重要的方法，那在电话销售的过程中，有些时候有些产品，封闭式询问会比开放式询问要更加重要，首先，封闭式询问第一个用途在于缩小和客户之间沟通的时间，控制谈话的方向。一般性很多销售顾问鼓励自己的销售在电话和客户交流的过程中都是采用封闭式询问，我们不是说要去问开放式的问题，因为一旦销售代表问出了开放式的问题，就没有办法把话题再拉回来了，他反应的是一种社会的现象，就是目前绝大部分的销售代表他实际上在整个沟通当中，包括思路也好，包括沟通的能力也好，实际上是偏弱的，一旦开放式的问题问出去后，销售代表会很容易被客户带走，后来他就发现，干脆不要问开放式的问题，全部设计成为封闭式的问题去引导客户。封闭式询问第二个很重要的用途是了解客户的具体的需求情况，还有两个在封闭式询问当中很重要的技巧是确认的技巧因为电话沟通不像是我们面对面的沟通，在电话里面我们是看不到客户的表情的，封闭式询问可以鼓励客户给到一个反馈，，第四个就是确定需求，需求就是客户想要改变某些事情的一些愿望，所以很多客户在表达需求的时候经常说到的是“我想要、我希望、我认为这个很重要、我要实现的目标是这样的，这是在表达需求，所以用封闭式询问确认需求其实就是鼓励客户去表达需求。
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