1.催眠销售的概念
我们要知道的第一个问题是什么是催眠式销售?或者说，催眠式销售的含义是什么?
所谓的催眠式销售，就是指通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式，使客户进人一种更容易接受你的意见的状态，越过表面意识，直接与客户的潜意识沟通，从而更好地宣传、销售你的产品。
一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。比如说，催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，很快地，那位观众就睡着了。又比如“人桥”表演，催眠师让一位观众上台协助表演，然后把他变得像铁板一般僵硬，可以横放在两只椅子上，甚至还可以站到他身上去，而那位观众却一动也不动。
实际上，这样的催眠术，我们称之为舞台式催眠，或叫做表演式催眠。而我们要讲的催眠式销售，属于交谈式催眠的一种，即在交谈的过程中，组织你的语言，使你的说辞更有吸引力与推动力，从而使对方更容易接受你的影响。
2.催眠不是叫你睡觉
我们在销售中运用催眠的技巧，当然不是为了让客户睡觉，而是为了让对方进人一种注意力集中的、更容易接受意见的状态，也就是我们说的催眠状态。催眠状态比我们想象的要常见得多，在日常生活中，我们经常进入不同程度的催眠状态。
比如说铺天盖地、无所不在的广告，就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行推广。广告中常用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后不断重复广告词.这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买某一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌—因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。
再比如，当一个女孩子正在看一部韩剧，全身心投人到剧情里，无论是家里人喊她吃饭，还是手机响了，她都无动于衷，这实际上也是一种催眠状态。
3.三种程度的催眠
催眠状态，根据程度的深浅，可分为以下三种:
(1)轻度催眠
我们在看一本书、听一段故事、享受热水澡时，注意力临时集中在某一件事上，进人一种人神或轻松的状态。
(2)中度催眠
比如上面谈到的女孩子全神贯注地看韩剧，或者一个人沉酒于一段开心的往事，或者一个学生在聚精会神地做一份考卷，又或者一个销售员在想象拿到年终奖金后如何过一个好年，等等。这时，人们的精神会更集中，没有注意到周围的事物，甚至有时也产生幻觉或者想象。
(3)深度催眠
进人深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么。医院在进行一些手术前，有时就会运用这样的催眠作为一种辅助性的麻醉手段。前面提到的让人的身体变得像铁板一样的“人桥”表演，就是达到这样程度的催眠状态。
当然了，销售工作不需要达到深度催眠的状态，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。